Estratégias de convencimento

Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

 

Vivemos cercados por propagandas – explícitas ou não. Às vezes nem paramos para pensar como ou porque escolhemos o que comprar, para onde decidimos viajar, qual restaurante temos vontade de conhecer, para qual político resolvemos dar nosso voto.

A deliberação ocorre depois que já fomos amplamente expostos a ideias concebidas por profissionais altamente capacitados cuja meta é infiltrar em nós a preferência por um certo produto ou até mesmo criar a sensação de que temos necessidade de adquirir isso ou aquilo.

As propagandas são apenas uma fatia dos negócios, pois a arte do convencimento se encontra presente em quase tudo que nos cerca. As roupas usadas por personalidades, os hábitos exibidos nos programas, o que os “influenciadores” comem, bebem. Nossas ambições e fraquezas estão na mira dos profissionais especializados em influenciar. A psicologia da persuasão estuda como e porque essas estratégias funcionam.

Há décadas, Robert Cialdini, professor emérito da Universidade do Estado do Arizona, um dos pioneiros nesses estudos, mapeou os ainda atualíssimos princípios da persuasão:

HÁBITO DE RETRIBUIR FAVORES – poder por trás das amostras grátis, aulas gratuitas, brindes de campanha.

NOSSAS AMBIÇÕES E FRAQUEZAS ESTÃO NA MIRA DOS PROFISSIONAIS ESPECIALIZADOS EM INFLUENCIAR

NECESSIDADE DE COERÊNCIA – se quisemos receber algo por determinado tempo é porque aprovamos aquilo e então deveremos querer adquirir.

APROVAÇÃO SOCIAL – tendemos a achar que aquilo que a maioria faz deve ser boa escolha – é a força por trás dos modismos.

PODER DA AUTORIDADE – suscita respeito e obediência (as vozes convincentes que afirmam as qualidades do que também deveremos aprovar).

PODER DA SIMPATIA: quanto mais gostarmos de uma pessoa, mais seremos influenciados por ela.

PRINCÍPIO DA ESCASSEZ: explica nossa atração pelo que é raro, de “edição limitada” ou caro.

PODER DA UNIÃO: vamos querer participar de mais bom grado daquilo que nos fizer sentir incluí dos ou indispensáveis. Quando os conhecimentos desse campo do saber são divulgados, podem servir para alertar os consumidores e torná-los mais precavidos, para que não caiam em armadilhas banais, deixando de ser meros peões no jogo de persuasão.